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新加坡衛(wèi)士石油汕頭市場(粵東)推廣實(shí)戰(zhàn)風(fēng)云(下)
作者：杜萬山 時(shí)間：2005-10-16 字體：[大] [中] [小]
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杜萬山營銷策劃錄
新加坡衛(wèi)士石油汕頭市場(粵東)推廣實(shí)戰(zhàn)風(fēng)云(下)
主案：杜萬山
潤滑油背景展現(xiàn)：
2004年，諸多大規(guī)模的廠商將在這一年傾力競爭。特別是在高端市場，一直“高枕無憂”的殼牌、美孚、ＢＰ等國外品牌極有可能遭遇國內(nèi)品牌的有力挑戰(zhàn)。一場中外潤滑油大戰(zhàn)在所難免。
對(duì)于中國消費(fèi)者來說，無論最終中外潤滑油之戰(zhàn)結(jié)果如何，他們都將是受益者；而對(duì)于中國的潤滑油行業(yè)來說，“洋油”一統(tǒng)天下的日子也將一去不復(fù)返。
隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，中國已成為世界第三大潤滑油消費(fèi)國。這塊巨大的蛋糕引來了幾乎所有的國際知名的潤滑油品牌，它們通過結(jié)盟跨國汽車廠商進(jìn)入中國，并幾乎壟斷了國內(nèi)高端車用潤滑油市場。
扭轉(zhuǎn)車用潤滑油高端產(chǎn)品的被動(dòng)局面已成為國內(nèi)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)以長城、昆侖、統(tǒng)一為代表的本土品牌尋求突圍、奮發(fā)圖強(qiáng)之時(shí)，也肩負(fù)著“扛起國產(chǎn)品牌大旗，對(duì)抗洋品牌”的重任。
國產(chǎn)品牌占80％市場 卻只分得20％利潤
有權(quán)威數(shù)據(jù)表明，2002年全國潤滑油消費(fèi)總量已突破440萬噸，銷售總額超過220億元人民幣，今年將會(huì)突破300億元人民幣。據(jù)預(yù)測(cè)，到2005年單單轎車的養(yǎng)護(hù)消耗就將達(dá)到90億元，潤滑油正從工業(yè)品向日常民用消費(fèi)品轉(zhuǎn)化，甚至擺上了大型超市的貨架。
在市場利潤方面，高端潤滑油雖然目前只占整個(gè)車用油市場的30％，但利潤卻大大超過了中低端產(chǎn)品的利潤總額。而且業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，到2005年高端用油將占到整個(gè)車用油的48％左右；在今后三五年，高端用油每年的增長速度將超過目前的3％，達(dá)到5％。龐大的潤滑油市場令國內(nèi)外相關(guān)企業(yè)垂涎不已。
而這一塊市場，恰恰是本土品牌的軟肋，由于缺乏本土產(chǎn)品的競爭，同為“洋字號(hào)”的進(jìn)口產(chǎn)品像是結(jié)成了“攻守同盟”：價(jià)格相差無幾并且一直居高不下，利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本土品牌。這種結(jié)盟為國外品牌搶占中國潤滑油市場立下了汗馬功勞。與此同時(shí)，不少客戶還會(huì)點(diǎn)名要進(jìn)口高檔油，因?yàn)樵谒麄冄壑�，國產(chǎn)油品只是中低端產(chǎn)品。
于是便出現(xiàn)了這樣的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，包括長城、昆侖、統(tǒng)一在內(nèi)的約4500家國內(nèi)潤滑油企業(yè)竟然不敵美孚、殼牌、嘉德士、BP等少數(shù)幾個(gè)洋品牌，國產(chǎn)品牌雖然占據(jù)著近80％的市場份額，但卻只分得了20％的利潤。
本土企業(yè)祭起大旗 長城瞄準(zhǔn)高端市場
這種現(xiàn)狀，國內(nèi)的潤滑油企業(yè)當(dāng)然難以接受。在國內(nèi)潤滑油品牌中，長城、昆侖和統(tǒng)一被普遍認(rèn)為是最能跟外資品牌競爭的企業(yè)，它們已經(jīng)祭起了對(duì)抗“洋油”的大旗，而且目標(biāo)非常一致，那就是要成為中國潤滑油品牌的“天字第一號(hào)”。
從目前的市場來看，長城潤滑油可以說是最具有實(shí)力，這個(gè)依托于中石化的品牌，去年銷售額達(dá)到十幾個(gè)億，占據(jù)了5％的高端市場份額。
在長城的規(guī)劃是，要把自己在高檔油市場的份額提高到30%-40%。為此，長城打出了四張王牌：一是重點(diǎn)推出金吉星系列高檔潤滑油，二是著手大力進(jìn)行三大生產(chǎn)基地的建設(shè)，三是在全國率先建立潤滑油專賣連鎖店，四是推進(jìn)與高檔汽車維修中心的戰(zhàn)略合作，擴(kuò)張高端市場。
更為重要的是，長城身后有中石化遍及全國各地的2.4萬余家加油站，這個(gè)可利用的龐大終端銷售網(wǎng)，將是長城決勝市場的“殺手锏”。據(jù)了解，長城正在推進(jìn)其雄心勃勃的計(jì)劃———“并網(wǎng)”出擊終端市場，實(shí)現(xiàn)潤滑油銷售系統(tǒng)和燃油銷售系統(tǒng)的市場雙贏。目前，全國各地中石化的加油站，已經(jīng)可以看到長城潤滑油的專門展示柜。
“昆侖”一擲千金1.5億奪得央視標(biāo)王
與中石化旗下的長城相比，實(shí)際上背靠中國石油的昆侖潤滑油圖謀變局的時(shí)間更早。2000年12月，中石油潤滑油分公司成立之后，就將散布于下屬各企業(yè)的眾多潤滑油品牌等等統(tǒng)收旗下全面整合，并于第二年11月推出了全新品牌———昆侖牌高級(jí)潤滑油。中石油潤滑油分公司總經(jīng)理廖國勤宣稱，希望用５年時(shí)間，把“昆侖”打造成中國潤滑油市場第一品牌。
然而，由于之前經(jīng)營等多方面出現(xiàn)問題，昆侖潤滑油公司已是連續(xù)三年虧損。今年以來，“昆侖”突然大造聲勢(shì)，矛頭直指高端市場，重新塑造品牌的形象運(yùn)動(dòng)全面展開。
在北京街頭和高速路邊，“昆侖”廣告牌高高聳立；北京交通臺(tái)黃金時(shí)段以方言為特色的“昆侖”廣告滾動(dòng)播出；首家“昆侖油品專賣店”在京悄然開張；同時(shí)，昆侖營銷人員按區(qū)域在全國組建了六大營銷中心。而在11月18日舉行的2004年央視廣告招標(biāo)上，昆侖更是一擲千金，以1.5億元的價(jià)格奪得今年的央視標(biāo)王。
構(gòu)建最大供銷網(wǎng)絡(luò)“統(tǒng)一”目標(biāo)20個(gè)億
同樣不容小覷的是以做小包裝潤滑油起家的統(tǒng)一，民營背景出身的這家北京石化企業(yè)，是本土潤滑油企業(yè)中最先意識(shí)到品牌形象塑造的。
2002年底，統(tǒng)一在央視一套黃金段位廣告招標(biāo)會(huì)上一鳴驚人，以6429萬元的高價(jià)拿下8個(gè)月的廣告時(shí)間。2003年新年伊始，在中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播之后，一句“多一點(diǎn)潤滑，少一點(diǎn)摩擦”的廣告詞，把“統(tǒng)一”潤滑油品牌推進(jìn)千家萬戶。統(tǒng)一的市場銷售隨之直線上升，今年增幅高達(dá)300%，與此同時(shí)，統(tǒng)一少帥李嘉也喊出了“潤滑油行業(yè)老大，舍我其誰”的口號(hào)。
目前，統(tǒng)一已經(jīng)構(gòu)建了面向全國31個(gè)省市區(qū)所有市縣市場的最大的供應(yīng)銷售網(wǎng)絡(luò)，今年銷售額已經(jīng)超過長城，達(dá)到12.5億元，占有7％的高端市場。明年，統(tǒng)一的最低銷售目標(biāo)是20個(gè)億。
洋品牌采取終端聯(lián)盟合資車廠指定“洋油”
面對(duì)國內(nèi)潤滑油企業(yè)的強(qiáng)大攻勢(shì)，跨國公司們選擇了不正面迎戰(zhàn)，而是避其鋒芒以其之長攻我之短。
11月2日，�？松梨诔蔀闁|之星（奔馳華東代理）在華東地區(qū)經(jīng)營的奔馳服務(wù)中心的獨(dú)家機(jī)油供應(yīng)商。這項(xiàng)合作源于�？松梨谂c梅賽德斯-奔馳中國有限公司在2002年4月簽署的一份諒解備忘錄，該備忘錄確立了�？松梨谧鳛槠錂C(jī)油供應(yīng)伙伴的優(yōu)先地位。
實(shí)際上，這種實(shí)現(xiàn)終端聯(lián)盟方式的，并非只有上述一例。有業(yè)內(nèi)人士稱，當(dāng)中國汽車市場尤其是轎車市場被外資品牌所掌控的時(shí)候，作為汽車重要附屬產(chǎn)品的潤滑油市場必然受到這個(gè)汽車市場影響，其中最主要的原因不言而喻，外資品牌占主導(dǎo)地位的汽車廠商們將會(huì)對(duì)洋品牌潤滑油“無私和義無反顧地支持和幫助”。
一個(gè)不爭的事實(shí)是，幾乎在所有的中外合資轎車出廠“隨行文件”上，在各品牌汽車的特約維修廠里，你只能使用被“指定”的某種國外品牌的潤滑油，即使沒有這種規(guī)定，你也會(huì)被建議使用某一外國品牌，否則，由此引發(fā)的一些車輛事故和損害可能要你自己承擔(dān)。
潤滑油OEM市場裙帶關(guān)系成了一道獨(dú)特的風(fēng)景：德國大眾汽車用的是德國福斯的潤滑油；韓國現(xiàn)代汽車用的是韓國SK潤滑油，日本豐田汽車用的是日本初光的潤滑油……
隨著我國汽車銷量尤其是私人轎車消費(fèi)呈現(xiàn)井噴式的增長，潤滑油行業(yè)搭乘“順風(fēng)車”的傾向越來越明顯。
告別“洋油”時(shí)代國內(nèi)企業(yè)已吹響號(hào)角
從2000年開始國產(chǎn)潤滑油就有“抬頭”的趨勢(shì)，但今年6月才是其真正向洋品牌宣戰(zhàn)的開始。從各地銷售潤滑油的商家及汽車維修廠了解的信息表明，從6月開始詢問有關(guān)國產(chǎn)潤滑油及主動(dòng)要求更換國產(chǎn)潤滑油的消費(fèi)者明顯增多。
從銷售商陳列貨柜這一敏感的“風(fēng)向標(biāo)”就可以看出，統(tǒng)一、昆侖等諸多國產(chǎn)潤滑油已登堂入室，而市場銷售的情況則表明，在低端市場國產(chǎn)潤滑油一直占先，份額在60%左右，在過去很弱的高端市場，國產(chǎn)潤滑油所占份額也已經(jīng)從去年的不足10%上升到今年的20%，并且正在向30%靠攏。
最令本土潤滑油企業(yè)振奮的消息是，今年以來，國內(nèi)不少汽車廠商正在突破生產(chǎn)廠家原有的配套措施，增加了潤滑油選擇的多樣性，以往中外合資企業(yè)在汽車出廠“隨行文件”建議車主使用某國外品牌潤滑油的配套措施和慣例正在被打破。
休篇志：《營銷之于智者,豈敢言通?銷者乃乎售者之于思,則往之無不利;心之明也!若入堂至喜,善至清高,何有蓬萊之妙?某三十年來,盡拜天下,至不敢邊乎,然.人之于理,天之于公,思則為夢(mèng).夢(mèng)則為行,行則為效……則大事可成矣!》
汕頭衛(wèi)士石油策劃方案的可行性分析報(bào)告
1、電視：
汕頭電視臺(tái)是汕頭乃至粵東，收視面最廣，收視率最高的電視臺(tái)。其中體育財(cái)經(jīng)頻道的《英格蘭足球超級(jí)聯(lián)賽》，是每個(gè)汕頭家庭足球愛好者和汕頭民間賭球愛好者的每晚必看的節(jié)目。此次欄目套播歷時(shí)兩個(gè)月,每周六日一場.全球直播.該套裝所花費(fèi)用5800元
2、廣播電臺(tái)：
精確制導(dǎo)式地打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群內(nèi)心世界，針對(duì)當(dāng)?shù)厮緳C(jī)最喜愛聽的《新聞臺(tái)》、《經(jīng)濟(jì)臺(tái)》、《音樂臺(tái)》節(jié)目，由公司出資組織播出關(guān)愛司機(jī)家庭和身心健康的節(jié)目，舉辦保養(yǎng)汽車和潤滑油專題講座，中間穿插衛(wèi)士廣告�！缎侣勁_(tái)》30秒專題30天，《經(jīng)濟(jì)臺(tái)》、《音樂臺(tái)》15秒互播5天。這一媒體的選擇對(duì)衛(wèi)士石油在粵東地區(qū)爭奪戰(zhàn)至關(guān)重要，因其對(duì)應(yīng)性強(qiáng)，出租車司機(jī)大約有95％以上收聽此類節(jié)目，并且，由于此類交通性質(zhì)欄目反映的都是出租車司機(jī)的心聲，在他們心中非常有親和力。衛(wèi)士由于選擇這樣的媒體投放，迅速拉近和目標(biāo)消費(fèi)群的心理距離，同時(shí)品牌的可信度也得到了鞏固。 新聞臺(tái)30秒10次30天12250元，經(jīng)濟(jì)臺(tái)15秒10次15天5880元，音樂臺(tái)15秒10次15天5880元（以報(bào)價(jià)4.9折計(jì)）以上兩項(xiàng)共計(jì)29810元,制作費(fèi)免收,紅包一個(gè)250元(不包電視廣告制作費(fèi))
為配合《新聞臺(tái)》的汽車潤滑油的專題講座廣告，衛(wèi)士公司將組織熱天走上街頭給司機(jī)送衛(wèi)士毛巾的活動(dòng)。在有效的時(shí)段內(nèi)高頻率，目標(biāo)集聚地進(jìn)行相關(guān)營銷傳播活動(dòng)，司機(jī)們休息時(shí)喜歡看看報(bào)紙聊聊天，在熱天司機(jī)們尤其是貨車司機(jī)們一般都是毛巾不離手的，這樣一來滿足了司機(jī)們的實(shí)際需要，在無形之中又拉近了同目標(biāo)消費(fèi)群的距離，并從口碑和實(shí)物兩方面宣傳了衛(wèi)市士品牌�；顒�(dòng)使新加坡衛(wèi)士的知度迅速飆升至90％，并完成從認(rèn)知到偏好的過渡，為進(jìn)一步的“初步試用”打下基礎(chǔ)。
3、報(bào)紙：
汕頭特區(qū)報(bào)社發(fā)行的《汕頭日?qǐng)?bào)》和《特區(qū)晚報(bào)》發(fā)行量均在8萬份以上是汕頭市民閱讀的主要報(bào)種，就市民的閱讀習(xí)慣選擇，《特區(qū)晚報(bào)》因其內(nèi)容更加豐富，全面生動(dòng)，更受市民歡迎，閱讀面更寬，可覆蓋的閱讀層面也更全面，因此我方選擇《特區(qū)晚報(bào)》，集中力量，重棒出擊。最大限度地發(fā)揮有價(jià)傳播物的作用。加印登有衛(wèi)士產(chǎn)品品牌廣告的《特區(qū)晚報(bào)》，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，直接把這一當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報(bào)紙派送給所有汽車司機(jī)。請(qǐng)禮儀小姐，身披印有衛(wèi)士標(biāo)識(shí)的授帶、配合衛(wèi)士小禮品沿街派發(fā)。此方法效果不錯(cuò)，活動(dòng)結(jié)束以后，市場品牌認(rèn)知度會(huì)達(dá)到50％或以上。 目前因?yàn)檫�沒有更大的社會(huì)活動(dòng)，擬用宣傳單張進(jìn)行投放。
市場廣告策略：
根據(jù)我方制定的目標(biāo)步驟分兩階段進(jìn)行：
第一階段：進(jìn)入市場，樹立品牌階段。不斷重復(fù)品牌，使品牌進(jìn)入消費(fèi)者潛意識(shí)。（4月份） 本階段廣告宣傳應(yīng)當(dāng)密集而全面，以“新加坡衛(wèi)士石油”為推廣內(nèi)容，務(wù)必注意高檔次高品質(zhì)，新字號(hào)創(chuàng)品牌價(jià)格適中的市場定位：
策劃期同時(shí)推出產(chǎn)品形象柜
強(qiáng)化適用代理營銷
強(qiáng)化使用軟文及POP的促銷方式
強(qiáng)化使用專柜模式
配合系列活動(dòng)：衛(wèi)士杯優(yōu)秀司機(jī)評(píng)選活動(dòng)
說明：該活動(dòng)將于每年國慶期間在中國區(qū)域內(nèi)舉行，在中國警察報(bào)，的士之友等欄目上發(fā)布衛(wèi)士杯全國優(yōu)秀司機(jī)評(píng)選啟事，在粵東范圍內(nèi)免費(fèi)提供100名優(yōu)秀司機(jī)的三年一人車號(hào)潤滑用油，參賽規(guī)則，積齊衛(wèi)士產(chǎn)品空盒12支即獲得評(píng)選資格，同時(shí)獲得衛(wèi)士精美禮品一份，紅花司機(jī)，優(yōu)秀隊(duì)員，警察推薦優(yōu)先，優(yōu)秀司機(jī)事跡報(bào)道，以新聞拉動(dòng)產(chǎn)品銷量。
配合系列活動(dòng)：衛(wèi)士陽光行動(dòng)——金種子計(jì)劃
說明：該活動(dòng)將在中國區(qū)域內(nèi)進(jìn)行，主要向當(dāng)?shù)刎毨和�，殘疾兒童捐助�?jiǎng)學(xué)金，學(xué)習(xí)文具等，吸引新聞報(bào)道，用視覺信任方式推動(dòng)銷量。
配合重大促銷，把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
積極使用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度，每年三次進(jìn)行促銷，越暢銷的產(chǎn)品越是要促！將產(chǎn)品在一定時(shí)期內(nèi)，用市場份額將陣地牢牢的鎖在暢銷品的貨架上，雖然看上去是單品的利潤降低，但總量取得了很大的突破，總量的利潤得到上揚(yáng)，市場占有率明顯上升，就是促銷的意義！5月、8月、11月，一個(gè)淡季促銷，偏重于促銷品和終端促銷用品的準(zhǔn)備，易拉寶 POP 海報(bào)，贈(zèng)品油架等
借“環(huán)保”收買人心
活動(dòng)題為：“為了環(huán)保，高價(jià)收購空瓶”。1個(gè)衛(wèi)士空瓶換1元錢，其他品牌空瓶每個(gè)1分錢。
活動(dòng)目的：提升衛(wèi)士美譽(yù)度，樹立致力于人類健康與環(huán)保事業(yè)的崇高形象。迅速在短時(shí)間里刺激銷售商實(shí)現(xiàn)銷售目的，將產(chǎn)生大幅度的銷售總量上揚(yáng)，市場份額明顯上升。
街面布條：
借鑒集味村中秋月餅大戰(zhàn)時(shí)布幅廣告的成功經(jīng)驗(yàn)，在汕頭市各人流集中路段設(shè)置布幅或布條廣告。
4.補(bǔ)充廣告：作為對(duì)媒體廣告的補(bǔ)充，建議設(shè)立部分長期宣傳方式：
參加即將舉辦的“五一……展”，借五一展人氣，推廣我方產(chǎn)品知名度。
5.廣告的全面啟動(dòng)：
于５月中上旬召開“衛(wèi)士”產(chǎn)品的訂貨介紹會(huì)，也可定為“新加坡衛(wèi)士石油送愛心”向汕頭貧苦山區(qū)的兒童捐贈(zèng)文具，書包等活動(dòng)。吸引當(dāng)?shù)匦侣劽襟w跟隨造勢(shì)，在新聞宣傳后，全面啟動(dòng)廣告宣傳。
第二階段：發(fā)掘潛在客戶，開拓市場潛力階段。
本階段以產(chǎn)品功能介紹，產(chǎn)品使用范圍方式為主。
1、英超甲A時(shí)間已經(jīng)達(dá)兩個(gè)月，本階段不再啟用電視。
2、 報(bào)紙廣告：開始在《汕頭特區(qū)晚報(bào)》上刊出大版面廣告（版面為1/4版以上）次數(shù)為每周一次，于周三刊出廣告，周三為一周內(nèi)報(bào)刊閱讀量最高的日子,目的在于軟文招商。
3. 廣播電臺(tái)：繼續(xù)在《新聞臺(tái)、經(jīng)濟(jì)臺(tái)、音樂臺(tái)》進(jìn)行強(qiáng)度聯(lián)播
4、軟性宣傳
A、與電視臺(tái)節(jié)目組或《車訊》聯(lián)辦2-3次節(jié)目，著重介紹我方產(chǎn)品的產(chǎn)效，用法等方面的知識(shí)。
B、汕頭市各大報(bào)紙的生活知識(shí)版面上發(fā)表各種類型的軟性報(bào)道，介紹石油的功用及使用方法。
5、各類軟性宣傳中將石油塑造成家居應(yīng)日常使用的常備產(chǎn)品。
6.編制一本通俗易懂的潤滑油小常識(shí)手冊(cè)，送給消費(fèi)者，讓老百姓都熟識(shí)衛(wèi)士文化（就象格蘭仕賣微波爐是靠賣微波菜譜才成功一樣）
廣告語：（待定）
頂尖品質(zhì) 全球共享
衛(wèi)士石油 動(dòng)力養(yǎng)護(hù)專家
精致生活 細(xì)膩潤滑
推廣成功標(biāo)準(zhǔn)：
1、至3月底4月初，基本完成石油的市場占有，使衛(wèi)士成為石油的代名詞。 將銷售總量提高至120％和160%及200%(三個(gè)數(shù)據(jù)是指推廣啟動(dòng)后的第一個(gè)月.第二個(gè)月.第三個(gè)月)
2、至12月底前，使衛(wèi)士石油成為潤滑養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品的代表產(chǎn)品，成為市民家居有車一族常用的潤滑養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，車輛潤滑養(yǎng)護(hù)的保證者，成為“養(yǎng)護(hù)潤滑”的首選。
后備支持
報(bào)紙：根據(jù)市場的具體情況選擇當(dāng)?shù)刂膱?bào)紙為主，結(jié)合其他媒體，結(jié)合促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳
電臺(tái)：根據(jù)推廣戰(zhàn)略選擇交通類欄目進(jìn)行。
專業(yè)雜志：
專業(yè)展示：
形象宣傳：全國知名的展覽會(huì)、博覽會(huì)、展覽會(huì)、進(jìn)出口交易會(huì)
戶外廣告：店招 路牌廣告、燈箱廣告、大型廣告牌、車體廣告等
宣傳資料：形象手冊(cè)、宣傳單張、廣告畫等資料
終端陳列：陳列架、宣傳卡座、獎(jiǎng)牌等
其他方面：人員支持 培訓(xùn)、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、跟蹤服務(wù)等
電視廣告片創(chuàng)意說明:
層次：
1. 電視黑屏,七十年代打字機(jī)的聲音，一行白色的字：不管你是奔馳，還是寶馬，如果沒有潤滑……（旁白）
2. 新加坡衛(wèi)士石油產(chǎn)品隨著輕快動(dòng)感的音樂，曼妙出現(xiàn)。一行字跳出屏幕：衛(wèi)士石油，動(dòng)力養(yǎng)護(hù)專家（旁白）
3. 新加坡衛(wèi)士石油之徽標(biāo)出現(xiàn)，下方跳出字幕：頂尖品質(zhì) 全球共享
4. 清屏：一行字：衛(wèi)士國際潤滑研究中心（旁白）
說明：
1. 用懸念吸引觀眾的心理，讓他們繼續(xù)看下去，并對(duì)此有極強(qiáng)的研究心理。
2. 用曼妙動(dòng)感的音樂加產(chǎn)品組合加雄厚的男中音，說明產(chǎn)品的價(jià)值觀和訴求
3. 塑立品牌形象，并為全球服務(wù)
4. 塑立衛(wèi)士石油身后的強(qiáng)大的科研機(jī)構(gòu)和實(shí)力
通過以上幾個(gè)步驟，可以很明顯的把衛(wèi)士石油的目標(biāo)定位得非常清楚，并有效的讓各層次目標(biāo)受眾接受我們的訴求。以達(dá)到廣而告之的目的。
后記：
1.在3月26號(hào),本人向新加坡衛(wèi)士石油總部提出報(bào)告,因?yàn)楫?dāng)時(shí)的國際信息反映是能源緊張,我要求總部在一定量之內(nèi)進(jìn)行能源屯積。在3月29號(hào),國際能源漲價(jià),國內(nèi)廠家4月1號(hào)瘋狂漲價(jià),新加坡衛(wèi)士石油因之前就已經(jīng)準(zhǔn)確判斷油品資源要漲價(jià), 所以我們所屯積的原油就發(fā)揮了極大的作用：我們向經(jīng)銷商宣布，在4月1號(hào)到7號(hào)之內(nèi)，保持原有價(jià)格政策，4月8號(hào)正常漲價(jià)！經(jīng)銷商的反映是：衛(wèi)士石油是一個(gè)外資企業(yè)，但人情味卻比中國企業(yè)還濃。一下就拉近了經(jīng)銷商的距離！
2.在饒平貧困山區(qū)，我們?nèi)ジ懔藗�(gè)向貧困學(xué)生捐贈(zèng)一生夢(mèng)想的活動(dòng)。就是向一個(gè)學(xué)校的幾個(gè)特別優(yōu)秀的學(xué)生捐贈(zèng)一生的讀書費(fèi)用，只要他能夠用正確的途徑讀上去，讀到博士我們都捐，這在中國還是一個(gè)從沒有出現(xiàn)過的事，所以當(dāng)時(shí)我們用新聞拉動(dòng)銷量的策略比我想象的還要好！在消費(fèi)者的心里，很快就塑立了新加坡衛(wèi)士石油是一個(gè)愛心企業(yè)的形象。
杜萬山 資深策劃專家 擅長用理念誘惑所有對(duì)象 擅長整合企業(yè)資源 接受過《中央電視臺(tái)》、《汕頭電視臺(tái)》《潮州電視臺(tái)》《廣州日?qǐng)?bào)》《贏周刊》《溫州都市報(bào)》等數(shù)十家媒體訪問。 本人所服務(wù)過的項(xiàng)目: 廣東拉芳(熊貓日化) 廣東中興電器 三鹿奶粉 廣東愛華毛紡 汕頭大鷹機(jī)械 廣東汾煌可樂 廣東愛多電子（DVD） 廣東富達(dá)集團(tuán)（五洲龍汽車） 香港寶達(dá)行(珠寶) 潮州奔寶汽車銷售廣場 廣東晨奇文具 新加坡衛(wèi)士石油 青龍國際企業(yè)集團(tuán) 營銷理念： 我是專業(yè)銷售思想的人！我認(rèn)為營銷工作的核心就是讓銷售工作顯得沒有必要，我賣的不是產(chǎn)品，而是一分熱情，一絲溫柔和浪漫，我給產(chǎn)品附加一種靈氣和文化后，讓它變得有生命，然后才去誘惑消費(fèi)者...... 人生口號(hào)：用智慧創(chuàng)造財(cái)富，用激情點(diǎn)燃生命 資格： 1.英國商業(yè)世界研究院 企業(yè)研究員 2.陜西省企業(yè)文化研究院 企業(yè)文化研究員 3.國家經(jīng)濟(jì)師 4.中共溫州市委城市發(fā)展專家組成員 5.縣人大代表